【智库】饿了么如何使用集点、券包进行锁客营销

最近，饿了么利用“集点”和“捆绑销售”两个思路，开发了新的功能来增加用户粘性。

集点返红包

这个活动的思路，类似于线下的饮品集点卡活动，凑够一定数量的章可以兑换固定价格的饮料。这个活动是在30天内下单满3~5次，即可获得可以和满减同用的红包。

集点返红包转化率更高的原因在于，这个集点进度在订单就能看到，很醒目。同时，达到返券要求也并不苛刻，能有效刺激用户的复购冲动。

【小牛建议】

对于参加此活动的商家，最好设置3单累计得红包，而不是5单。因为这个活动是30天内有效，5单增加了赠券的难度，会使很多用户直接放弃尝试。而设置3单的好处在于，只要他短期内复购过一次，看到只要再消费一次就可集满，会更容易达到增加复购的结果。

这是我们一个客户使用集点返红包的效果反馈，181个订单里有7人使用了集点红包10元，3.8%的参与度和30日内4次高频消费，是一笔很划算的营销费用。

外卖代金券、商品兑换券

代金券这个的营销思路类似于现在的会员红包，只不过会员红包可以在整个平台上使用，这个代金券只可以在专门的店铺使用。

一次性以一定折扣购入数张代金券，用户在每次下单时可以和满减、津贴等优惠同时叠加，花更少的钱。而商家呢，则确定性的换取了用户的N次购买，增加了复购次数。

以上是这个活动的理想情况，现实使用起来会有如下的问题：

换取代金券张数较多，一次性付费的金额较大时，用户购买意愿会直线下降。如果你的店铺不够优质，用户对于自己能否用完代金券会有疑虑，索性放弃代金券，直接购买。

某面馆客户直接以0.1折进行发放代金券，最大限度地招揽那些价格敏感型客户。

在这个活动里还有一个商品兑换券，这个活动是以一定折扣价格购买2个以上的单品，类似于“批发”的概念，用户可分多次下单兑换使用。

当然此商品兑换券也同样和满减同享，属于折上折。多用于店内需要推广的新品，和热销的单品，不过总体使用下来稍显鸡肋，对门店整体增收效果并不太好。