简介：

据相关数据显示，中国餐饮行业从2012年开始转型，2018年中国餐饮市场规模就已突破4万亿大关。而且，越来越“挑剔”的消费者，推动着餐饮行业不断创新转型。

随着会员经济的盛行，会员制早已渗透各行各业。但是，就目前大部分商家企业的会员制仅仅还停留在留个电话号码，免费注册成为会员，或消费一定金额就可成为会员的伪会员制阶段。

天成酒店集团是一家集酒店管理、生态农业、健康投资等为一体的集团企业，抓住了客户不想放弃沉没成本的心理，在市场产品相似、同质化高的环境下，携手成都妥牛，推出了付费制会员，极大地增加了客户的忠诚度，提高了酒店的市场竞争力。

付费会员制的本质是与消费者达成的一种“先付费后享益”的契约模式，为消费者的进入设置了门槛，使消费者在该商家企业平台投入沉没成本。

天成酒店需求：

1.使用微信会员卡替代实体会员卡
2.采用储值营销，提升门店储值
3.搭建完善的会员积分体系

4.运用会员推荐，实现会员裂变式增长

解决方案：

1.拉新活动

随着京东Plus会员、天猫88会员、盒马鲜生X会员等会员产品的试水，付费制会员被越来越多的商家企业所使用。

天成酒店就推出了支付18.8元成为天成VIP会员，付费开卡成为会员即享
① 享受188元消费优惠。
② 享受非优惠部分消费额6%的积分。
③ 享受价值388元生日惊喜大礼包一份。
④ 每桌消费免费赠送68元鲜榨热饮一扎。

利用“先付费后享益”的方式，再加入“注册抽奖”（奖品是各种优惠券）将会员牢牢锁住，增加了门店会员的黏度。

而且由于会员在门店投入了一定的沉没成本，那么会员下一次消费就会优先到该门店进行消费，这也在一定程度上提升了会员的复购率，增加了门店营业额。

同时，天成酒店通过已有会员进行社群化营销，迅速拓展新客户，个人转介绍个人客户、企业客户引荐企业客户，由于是朋友亲友推荐，新客户的信任感更强，而针对老客户的推荐行为，天成酒店也会给与一定的积分奖励。

2.储值营销

在天成酒店和成都人人客合作之后，成都人人客的vip.营销顾问罗老师，根据天成酒店的实际情况和以往的储值数据等，建议其运用充值返赠和充值送券的储值营销手段，来拉门店的储值，提升门店会员储值的积极性。

再利用妥牛会员管理系统的储值管理功能，每个月及时上线门店次月推出的各种充值活动，通过充值返赠和充值送券的方式，拉升了门店会员的消费周期，使得天成酒店的单月充值破百万。

3.积分营销

天成酒店通过会员消费、推荐他人等方式都可获得一定的会员积分，而天成酒店的会员积分可用于兑换礼品，也可用于消费抵现。

再借助妥牛会员管理系统的积分商城，将会员积分可兑换的礼品，全部展示在会员的手机端，会员可以随时随地查看自己的会员积分可兑换的礼品，或是直接在手机端进行礼品兑换，极大地方便了会员。

4.短信营销

会员充值、消费、积分变化，妥牛会员系统均有短信通知，实现了会员的消费透明化，保证了会员的资金安全。

而且在会员生日、纪念日，或节假日，天成酒店都会通过妥牛会员系统的短信群发功能，准时向门店会员发送生日祝福、生日福利等祝福短信，提高了会员的尊享感。同时，利用会员生日福利，吸引会员到店消费。

5.数据营销

妥牛会员管理系统的统计分析功能十分强大，不仅包括一般会员管理系统的会员报表、销售报表、储值积分报表，还包括了门店活动效果分析报表、优惠券报表、财务报表等。

天成酒店仅仅通过妥牛会员系统中的会员报表、销售报表、RFM分析报表和活动效果分析报表对门店会员消费行为等数据进行分析，以此来优化自身会员体系和门店活动方案，从而提高了门店的营业额和会员体验度。